【株式会社コパ・コーポレーション】
吉村 泰助社長インタビュー

吉村社長ご自身のこれまでのご経歴と、実演販売に携わるようになったきっかけをお聞かせください。

1968年に新潟県新発田市で生まれ、國學院大學文学部日本文学科に進みました。
当時は役者を目指していて、演劇サークルの先輩が秋葉原のアキハバラデパート（「実演販売の甲子園」と呼ばれていました）で、実演販売のアシスタント、業界用語でいう「テコ」のアルバイトをしていたことが、実演販売との出会いです。

路上演劇のような仕事に面白さを感じ、芸の肥やしにもなると考えました。
役者仲間の多くが生活のために夢を諦めていく中で、実演販売は役者より収入が大きかったのです。そこで大学4年生の頃に、浅草の松屋でプロとしてデビューしました。
商品は、その魅力を誰かが語らない限り価値が伝わりません。そこに実演販売の意義を感じたのです。

その後、日本シール株式会社の宣伝販売員として店頭実演を行い、テレビ通販番組にも出演しました。1996年に吉村泰助事務所として独立し、1998年10月に有限会社コパ・コーポレーションを設立しました。

コパ・コーポレーションを創業された経緯と、起業を決意された背景を教えてください。

1998年10月、30歳のときに有限会社コパ・コーポレーションを設立しました。動機は大きく3つです。

1つ目は、役者仲間が食べていける環境をつくるためです。
夢を追う仲間が生活のために役者を諦めていくのを見て、「舞台を続けながら食べていける場をつくりたい」と考え、演劇興行と実演販売卸業の2事業で会社をスタートしました。

2つ目は、実演販売の社会的地位の向上です。
昔は実演販売にテキ屋のようなイメージがあり、「嘘を言って売っているんでしょ」と言われる悔しさがありました。会社組織として社会的な信用を築かなければ、良い商品も回ってきません。「清く正しく美しく」を掲げ、業界の健全な発展に貢献したいと考えました。

3つ目は、当時販売していたエアコン内部クリーナーが大ヒットしたことです。
「これを条件に会社をつくったら面白そうだ」と思い、設立を決意しました。

貴社は小売店やテレビ通販への卸売を主要事業としながら、実演販売をブランドの根幹とされています。実演販売を特に重視されている理由をお聞かせください。

商品は、その魅力を誰かが語らない限り、価値が伝わらないからです。

実演販売士は、お店の前を通りかかっただけの方を、わずか10分から15分で購入へと導きます。その「売れる文法」こそが当社の財産であり、卸売の競争力の源泉にもなっています。

また、実演販売の現場は、お客様の反応を直接見られる場でもあります。
自分とは異なる他者の視点や価値観、いわば「他者の他者性」を最も感じられる場であり、そこで得られる生きたマーケティング情報が商品開発の基盤になっています。
実演販売は、お客様とのコミュニケーションを通じて問題解決をお手伝いする「商いの王道」だと考えています。

貴社の信条である「やさしさと感動を売って、笑顔と感謝を稼ぎ、みんなのための糧とする」には、どのような思いが込められていますか。また、経営において大切にされている価値観についても教えてください。

この言葉は経営理念の第一に掲げ、創業から守り続けている信条です。
単に商品を売るのではなく、お客様に感動体験をお届けし、その結果としていただく笑顔と感謝を、社員・お客様・社会みんなのための糧にしていく、という思いを込めています。

経営で大切にしている価値観は、第一に「清く正しく美しく」、そして何より「信用」です。
創業第3期に赤字に転落し、社員に給与を払えなくなりかけたとき、「社員のために頑張ろう」と決意しました。この経験を通じて、実演販売で最も大切なのは信用だと改めて実感しました。

もう一つ、禅の言葉「前後際断」を大切にしています。過去や未来にとらわれず、今この瞬間に全力を注ぐという意味です。

貴社の事業内容と、実演販売を軸としたビジネスモデルの特徴について教えてください。また、同業他社との差別化につながっている強みはどのような点にあるのでしょうか。

当社は日本初の実演販売専門会社です。
テレビ通販運営会社や量販店への商品卸売、ネット通販、実演販売士による販促活動、動画等の販促物制作、実演販売士の育成・派遣を行っています。「実演販売ができる卸」という他に類を見ないビジネスモデルで、売上の大半を商品売上が占める、実質的な総合商社です。

恵比寿に本社を移した頃から、「テレビ通販」「店頭・ベンダー販売」「ネット通販」の3チャネルを整え、テレビで見たお客様が店頭で実物を確かめられる仕組みをつくってきました。

強みは、実演販売業界で唯一の上場会社であること、そして長年蓄積してきた育成ノウハウです。
通りがかりの方を10分から15分で購入に導くコンテンツ力があり、その「売れる文法」を論理的に分析・体系化している点が他社との大きな違いです。
最近は、この「売れる文法」をAIに学習させ、トークスクリプトの自動生成やAIアバターでの接客にも活用しています。

サービスの独自性や差別化ポイントについて教えてください。

一番の独自性は、実演販売の「売れる文法」を論理的に分析し、仕組みにしていることです。

実演販売の世界は、もともと師匠に弟子入りして技を盗む世界でした。
当社は「実演販売士育成講座」を開講して組織的に育成できるようにし、講座修了後に1日20万円以上の売上を達成した者だけを実演販売士として認定しています。さらに、商品開発とプランニングまでできる上位資格「実演アンカーマン」（商標）も設けています。

そして今は、その「売れる文法」を学習させた「実演トークスクリプト自動生成システム」を自社開発しました。商品のURLや画像を読み込ませるだけで、売れるトークが瞬時に生成されます。
人による実演とAIによる実演の両方を提供できる点が、当社ならではの強みです。

実演販売の経験を商品企画・開発にどのように生かし、ヒット商品につなげているのでしょうか。具体的な事例があればお聞かせください。

「初めに言葉ありき」です。
実演販売士は、まず商品があるのではなく「売れる言葉」があると考えます。言葉が先にあり、その売れる言葉に基づいて商品をつくるのです。ですから私たちが売っているのはモノではなく物語であり、熱を伝える言葉を磨く「言霊」の考え方を大切にしています。

実演販売の現場は、お客様の反応を直接見られ、「他者の他者性」を感じられる場であり、ここで得られる情報が商品開発の基盤になっています。商品開発とプランニングができる実演販売士を「実演アンカーマン」と呼び、売るだけでなくつくれる人材を育てています。

具体的には、創業のきっかけになったエアコン内部クリーナーの大ヒットをはじめ、エアコン洗浄剤や水の洗剤など数多くのヒット商品を手がけてきました。

商品の魅力を伝え、購買につなげる実演販売には、どのような工夫やノウハウが必要なのでしょうか。

実演販売士は、ただ通りかかっただけの方を、わずか10分から15分で購入へと導きます。それには、お客様を引きつけ、興味を持っていただき、購入を決めていただくための「売れる文法」が必要です。当社ではこれを論理的に分析し、教科書や育成講座の形で体系化しています。

もう一つ大切なのが言葉の力です。熱を伝える言葉を磨くこと、つまり「言霊」を意識し、モノではなく物語を伝えることが購買につながります。

メーカーや取引先にとって、貴社に商品企画・販売を任せることには、どのようなメリットがあるのでしょうか。

当社は「実演販売ができる卸」ですので、テレビ通販、店頭・ベンダー販売、ネット通販の3チャネルで、実演販売士が商品の魅力を直接伝えることができます。

また、現場で得たお客様の反応を「売れる言葉」として商品企画に生かせますので、伝わる商品づくりからご一緒できます。

これまでに手がけた商品開発や販売活動の中で、特に印象に残っている成功事例を教えてください。

一つは、創業のきっかけになったエアコン内部クリーナーの大ヒットです。「これを条件に会社をつくったら面白そうだ」と思い、会社設立を決意しました。

もう一つは、恵比寿への本社移転の頃に、テレビ通販・店頭・ネット通販の3チャネルを整えたことです。テレビで見たお客様が店頭で実物を確かめられる仕組みができ、大きく飛躍するきっかけになりました。

そして、コロナ禍で対面の実演が難しくなった際に、ライブコマースに本格的に取り組み、インターネットの双方向性を生かした販売手法を確立できたことも大きな成果です。

貴社では実演販売士の育成にも力を入れています。育成において重視していることを教えてください。

実演販売の文化を後世に継承するため、育成の仕組み化を重視しています。
実演販売の世界は、弟子入りして師匠の技を盗むのが中心でした。それでは文化を引き継いでいくのが難しいため、スキルを理論化して教科書をつくり、「実演販売士育成講座」を開講して、組織的に育成できる仕組みに変えました。

育成講座を修了し、1日20万円以上の売上を達成した者だけを実演販売士として認定しています。さらに、商品開発とプランニングもできる「実演アンカーマン」を上位資格としています。歌手でいえば、自分で曲もつくれるシンガーソングライターのような存在です。売るだけでなくつくれる人材を育てることを目指しています。

実演販売のノウハウをどのように蓄積・共有し、組織全体の強みとして生かしているのでしょうか。

通りがかりの方を10分から15分で購入に導く「売れる文法」を論理的に分析し、教科書や育成講座の形で体系化しています。個人の職人技にとどめず、組織として共有できるようにしたことが、業界で唯一の上場会社である当社の強みになっています。

最近は、その「売れる文法」をAIに学習させ、「実演トークスクリプト自動生成システム」を自社開発しました。私自身がプロンプトエンジニアとなって学習させたもので、蓄積してきたノウハウを、人だけでなくAIを通じても生かせるようになっています。

実演販売士として活躍できる人には、どのようなスキルや考え方が共通しているとお考えですか。

人前で話す力や表現力は大きな要素です。当社には創業の経緯から、俳優・芸人・歌手といった芸能経験者が多く在籍しています。

そのうえで、熱を伝える言葉を磨く「言霊」を大切にできる人、そして売るだけでなく商品開発やプランニングまでできる人材が理想です。また、実演販売で最も大切なのは信用ですので、「清く正しく美しく」誠実に商売ができることも欠かせません。

どのような方にコパ・コーポレーションのサービスを届けたいとお考えですか。

一つは、生活の中で困りごとを抱えている方や、夢や目標を持っている一般のお客様です。実演販売を通じて、問題解決や夢の実現のための方法を提示し続けることが、私たちの存在意義です。

もう一つは、自社の商品の魅力をうまく伝えたいメーカーの皆様です。トークスクリプトの自動生成などを通じて、メーカー様自身が売れる言葉を持てるようにお手伝いしたいと考えています。

今後の目標やビジョンについて教えてください。

実演販売の文化を後世に継承し、その可能性を追求し続ける総合商社として、世界史上に残る企業になることを目指しています。

また、お客様とともに「明るく元気で前向きな笑顔社会」を実現すること、若い世代が誇りを持ってこの仕事に就ける環境をつくることも、大きな目標です。

近年、生成AIの活用に注力されていますが、実演販売をデジタル上で再現するという構想に至った背景をお聞かせください。

きっかけはコロナ禍です。
三密の回避やソーシャルディスタンスが求められ、対面での実演販売が大きく制限されました。「物理的距離は心理的距離に比例する」と私は考えており、距離ができるとお客様に言葉を届けにくくなるのです。

実は10年以上前にもネットでの実演販売に挑戦したことがあるのですが、そのときは時期尚早でした。
しかし今は、動画を見ることが当たり前になりました。ライブコマースでインターネットの双方向性を生かした販売手法を確立できたことも踏まえ、実演販売の「売れる文法」をAIに学習させ、デジタル上で実演販売を再現する取り組みを本格化させています。

生成AIを活用したアバターによる実演販売では、従来の実演販売士による販売と比べて、どのような価値や可能性を生み出せるとお考えですか。

当社ではAIアバターを約18体用意しています。商品やターゲット層に合わせたペルソナを持ち、動画に合わせて実演するだけでなく、「これ、いくらですか？」といった質問にも音声ですぐにお答えできます。

人の実演販売士は、一人ひとりの時間や場所に限りがあります。AIアバターなら、商品ごと、お客様層ごとに最適な販売員を用意でき、ネット上でも双方向の実演販売を届けられます。AIに任せられる部分はAIに任せ、人間の実演販売士はより付加価値の高い、創造的な仕事に時間を使えるようになります。そこに大きな価値があると考えています。

アバターによる実演販売をECで展開するにあたり、現在どのような準備を進めていらっしゃいますか。また、実用化に向けて乗り越えるべき課題についてもお聞かせください。

現在、AIアバターによる実演販売を中心とした「AI型のランディングページ」の展開を進めています。あわせて、商品のURLや画像から売れるトークを生成する「実演トークスクリプト自動生成システム」も自社開発しました。私自身がプロンプトエンジニアとなって、実演販売の「売れる文法」を学習させています。

課題としては、当社は実演販売のコンテンツを豊富に持っているものの、それをネット上で展開するための技術とシステム、そしてそれを担うIT人材の確保が引き続き重要だと考えています。

生成AIを活用することで、商品の魅力の伝え方やお客様との接点、販売の仕組みはどのように変わるとお考えでしょうか。

伝え方の面では、これまで実演販売士の頭の中にあった「売れる言葉」を、AIによって誰でも使えるようになります。商品のURLや画像を読み込ませるだけで売れるトークが生成されますので、メーカー様自身が売れる言葉を持てるようになります。

お客様との接点では、AIアバターがネット上で実演し、ご質問にもその場で音声でお答えします。店頭でなくても、双方向の実演販売を体験していただけるようになります。

販売の仕組みとしては、当社ECサイトの「わくたんマーケット」で、AIアバターによる実演販売を中心としたAI型のランディングページを展開していきます。

AIやデジタル技術が進化する中でも、人間の実演販売士だからこそ発揮できる価値は何だとお考えですか。また、人による実演販売とAIによる実演販売を、今後どのように使い分けていく方針でしょうか。

人間のインテリジェンスや生のカリスマ性は、AIでは代替できません。
目の前のお客様の反応を感じ取り、その場で心を動かすこと、そして現場で「他者の他者性」に触れて新しい「売れる言葉」や商品を生み出すことは、人間の実演販売士にしかできない仕事です。

使い分けとしては、AIに任せられる部分はAIに任せ、人間はより付加価値の高い、創造的な仕事に時間を使うという分業を考えています。AIは競合ではなく、ともに価値をつくるパートナーです。

今後、生成AIを活用した実演販売をどのように事業として成長させていきたいとお考えですか。

AIを活用したプラットフォーム戦略を、成長の足がかりにしたいと考えています。
その中心が、当社ECサイトの「わくたんマーケット」です。クラウドファンディングと通販を一体化し、AIアバターによる実演販売を軸にしたAI型のランディングページを展開していきます。

もう一つは、若い世代との掛け合わせです。
対面での会話に苦手意識を持つ若い人たちに向けて、話すスキルを学べる「アカデミー」を構想しています。夢を追う若者が実演販売のスキルで生計を立てられる環境をつくり、その若い感性とAIを組み合わせて、新しい実演販売を広げていきたいと考えています。

これまでの経営で、特に大きな困難や危機に直面した経験と、それをどのように乗り越えたのかをお聞かせください。

設立当初は順調でしたが、第3期に赤字に転落しました。資本金300万円が底をつきかけ、社員に給与を払えるかどうかという危機に直面しました。

そのとき、「社員のために頑張ろう」と強く思いました。他者のために努力しようと思ったら、エネルギーが湧いてきたのです。そしてこの経験を通じて、実演販売で最も大切なのは信用だと改めて実感しました。

当時は中野区の一軒家が本社で、外より寒いほどの環境でしたが、設立から約10年後に恵比寿へ本社を移し、3チャネルを整えて大きく飛躍することができました。

上場を実現したことには、どのような意義があったのでしょうか。また、上場を通じて会社をどのように成長させたいと考えていますか。

2020年6月24日に、東京証券取引所マザーズ市場（現東証グロース市場）に上場しました。
実演販売の会社として上場したことで、「実演販売が社会に求められ、価値を生み出せる」ことを証明できたと考えています。当社は今も、実演販売業界で唯一の上場会社です。創業時から掲げてきた「清く正しく美しく」という理念と、実演販売業界の社会的地位向上という思いが、社内外からの信頼につながりました。

上場企業として管理体制やコンプライアンス体制を強化しながら、実演販売の文化を継承する総合商社として、世界史上に残る企業を目指していきます。

今後、実演販売や小売・通販業界はどのように変化していくとお考えでしょうか。その中で、貴社はどのような役割を担っていきたいですか。

コロナ禍で対面販売が制限され、販売の形は大きく変わりました。一方で、動画を見ることが当たり前になり、インターネットの双方向性を生かした実演販売ができる時代になっています。10年以上前にネットで実演販売に挑戦したときは時期尚早でしたが、今はようやく時代が追いついてきたと感じています。

また、Z世代の方々にとっては、路上で話して商品を売る実演販売がかえって神秘的に映るようです。これは大きなチャンスだと思います。

当社は、実演販売の本質を守りながら、AIやライブコマースで形を進化させていく役割を担いたいと考えています。そして、実演販売の文化を継承し、若い世代が実演販売のスキルで活躍できる環境をつくっていきます。

今後の事業展開や新たに挑戦していきたい分野、そして目指す会社の姿についてお聞かせください。

今、最も力を入れているのは、AIアバターによる実演販売を軸としたAIプラットフォーム戦略です。あわせて、対面での会話が苦手な若い世代に話すスキルを教える「アカデミー」も構想しています。

実演販売の文化を後世に継承し、その可能性を追求し続ける総合商社として、世界史上に残る企業になりたいと考えています。