【Empire State株式会社】
板倉 小陽社長インタビュー

板倉社長の学生時代や、起業前のご経歴について教えてください。

昔から目立つのが好きで目立つ＝社長と認識していたので幼少期から漠然と”社長”になりたいと思っていました。中高時代にはすでに周りへ”将来、社長になる”と発していました。大学生の時には体育会ボクシング部に所属をしながらスポーツジムのバイトとスポーツバーでのバイトをやっていました。
昔から一貫して”とにかく人より勝る”これだけを常に軸として生きています。私は人より不器用だと自覚しているため、量で勝負してきました。学生の時も授業→筋トレ→部活動→バイト→筋トレと徹底的に自分を追い込んでいました。
当時のハングリーさが後のビジネスパーソンとして生きる上で活かされています。

大学の時から起業は考えていたのですが、まずは社会人としての基礎を身につけようと思い、大学3年の3月から急いで就活をはじめて、新卒で東京海上日動火災保険に入社しました。東京海上日動では新規開拓の法人営業に従事していました。
“お客様の信頼をあらゆる事業活動の原点に置く”という東京海上日動の経営理念は今も私自身のフィロソフィーとして根付いています。もう一度新卒として入社するのなら東京海上日動一択です。
法人営業として多くの企業経営者と向き合う中で、企業成長の本質は「人」と「営業」にあることを学びました。

その後、保険だけでなく企業の経営課題によりウェットに関わりたいと思い、デロイト トーマツ コンサルティングへ転職し、大手企業の経営課題やDX推進プロジェクトに従事しました。
大企業の変革支援を行う一方で、今の自分は”起業”というリスクから逃げているだけ、結局大企業で働くという安定をとっているという想いが強くなり、起業を決意しました。

Empire State株式会社を創業された経緯や、「今このタイミングで挑戦しよう」と決意された背景を教えてください。

前述のように幼少期から起業をしたいと思っていましたが”安定を捨てる”ことに踏み切れませんでした。ですが、真夏日に工事現場の下を歩いている際、今この瞬間に工事現場が落ちてきて一生が終わるのなら何が一番悔いとして残るだろうと考えた時、答えが”起業”でした。
その日に上長へ退職して起業しますと伝えました。

そこから毎日、SNSで社長と役職ついている方へDMを送りました。今までに2,000通ほど送ったと思います。毎日、社長方にお会いし起業して何を社会に貢献したいのか、何を自分から価値提供できるか、をひたすら壁打ちさせていただきました。
そこで見えたのが今の営業支援という事業です。

日本には素晴らしい技術やサービスを持ちながら、営業や販路開拓に課題を抱えている企業が数多く存在します。一方で、優秀な営業人材やノウハウは特定の企業や個人に偏在しています。

私は東京海上日動とデロイトでの経験を通じて、「営業力の格差が企業成長の格差を生んでいる」と感じるようになりました。その課題を解決するために、戦略立案だけではなく実行まで伴走する会社をつくりたいと考え、2023年にEmpire State株式会社を創業しました。

社名『Empire State』に込めた想いや、『世界一を日本から』という言葉に込めた意味を教えてください。

実は「Empire State」という社名には、私自身の原体験が深く関係しています。
高校3年生までの私は、正直勉強が得意ではありませんでした。偏差値も37ほどで、将来について真剣に考えたこともありませんでした。

そんなある日、外資系企業に勤めていた父から突然「ニューヨークへ行こう」と誘われました。それまで父とは決して仲が良かったわけではありません。しかし、その旅が私の人生を大きく変えることになります。
ニューヨークで父と二人、ウォール街の階段に座りながら弁当を食べていた時のことです。目の前を、スーツ姿の金融マンたちが颯爽と歩いていく光景を見ました。
その姿に強い衝撃を受け、「私もこのような人間になりたい」と初めて本気で思いました。そして、そのためには勉強しなければならないと痛感し、その日から毎日14時間勉強する生活を始めました。
また、この旅をきっかけに、それまで反発することの多かった父を、一人のビジネスパーソンとして尊敬するようにもなりました。

起業後、「Empire State」という社名を選んだのも、このニューヨークでの原体験があったからです。実際に調べてみると、Empire State Buildingがアメリカの重要文化財に登録された日付が、偶然にも私の誕生日と同じでした。勝手に運命を感じています。
さらに、「Empire State」という言葉には、かつてヨーロッパ諸国がアメリカを”帝国”と表現したように、世界に大きな影響を与える存在への憧れも込めています。

私たちは、日本から世界に誇れるサービスや企業を生み出したいと本気で考えています。だからこそ、当社のビジョンは『リスク上等』です。挑戦には必ずリスクが伴います。しかし、挑戦しなければ未来は変わりません。

「世界一を日本から」という言葉には、日本企業や日本人が再び大きな挑戦を行い、世界で存在感を発揮する未来をつくりたいという想いを込めています。そして私自身も、死ぬまで挑戦する気持ちを持ち続けたいと思っています。

貴社が掲げる『リスク上等』というビジョンには、どのような想いがありますか。

挑戦には必ずリスクが伴います。しかし、リスクを理由に挑戦しなければ、成長も変革も生まれません。私は日本の停滞の一因として、「失敗を恐れる文化」があると考えています。だからこそ私たちは『リスク上等』を掲げています。

これは無謀な挑戦を推奨するのではなく、挑戦する価値があるなら前に進もうという考え方です。
企業も個人も、挑戦し続けることでしか未来は変えられません。挑戦した者には挑戦自体を賞賛し合える環境づくりを私は心がけています。

営業代行ではなく、『伴走型支援』にこだわる理由を教えてください。

営業代行業界では、「アポイントを取って終わり」「成果だけを納品して終わり」というケースも少なくありません。
しかし、本当に企業が求めているのは営業成果の再現性です。私たちは単に商談を創出するだけではなく、営業戦略の設計、ターゲット選定、トークスクリプト構築、商談改善、組織づくりまで一緒に取り組みます。

お客様が将来的に自走できる状態をつくることこそが、本当の意味での支援だと考えています。

『営業を才能から仕組みへ変える』という考え方について、具体的に教えてください。

私は東京海上日動、デロイトトーマツコンサルティングを経て起業しましたが、一貫して感じていたのは、多くの企業で営業成果が個人の能力や経験に依存している点です。
「この人だから売れる」「この人だから契約が取れる」という状態は、一見すると強い組織のようです。しかし実際には、その人が異動や退職をした瞬間に売上が落ちてしまう非常に不安定な状態でもあります。
営業の世界では、トップ営業マンの行動を精神論やセンスで語られることが少なくありません。しかし私は、成果を出している人ほど無意識に再現可能な行動を積み重ねていると考えています。

例えば、
・どの企業をターゲットにするのか
・どの順番でアプローチするのか
・どのタイミングで提案するのか
・商談でどの質問をするのか
・どのように顧客情報を管理するのか

こうした要素を細かく分解すると、成果には必ず理由があります。

私たちはこれまで150社以上の営業支援に携わる中で、成果が出る企業と出ない企業の違いを数多く見てきました。その経験から、「営業は才能ではなく技術であり、技術である以上は再現できる」という考えにたどり着きました。

だからこそEmpire Stateでは、単に営業代行を行うのではなく、企業が自走できる営業体制を構築することを重視しています。営業を属人的な職人技から再現可能な経営資産へ変えること。それが私たちの考える営業改革です。

営業DXやAI活用に取り組みたいものの、『何から始めればよいかわからない』という企業も多いと思います。まず着手すべきポイントは何でしょうか。

AIという言葉が広く浸透したことで、「とりあえずAIを導入したい」という相談を受ける機会が増えました。しかし実際には、AI導入そのものが目的になってしまっているケースも少なくありません。
私はAIを導入する前に、まず現場の業務を可視化することが重要だと考えています。

例えば営業部門であれば、
・資料作成に時間がかかっている
・商談記録が残っていない
・顧客情報が分散している
・提案書作成が属人化している

といった課題があります。

またバックオフィスでは、
・問い合わせ対応
・議事録作成
・社内ナレッジ共有
・定型業務の処理

など、多くの時間が非生産的な業務に費やされています。
AIは魔法のツールではありません。課題が明確になって初めて効果を発揮します。

実際に私たちが支援する企業でも、最初から大規模なAI投資を行うことはほとんどありません。まずは一つの業務に限定して小さく導入し、効果を検証しながら横展開していくケースが大半です。

特に中堅・中小企業では、数十万円規模の投資でも十分な成果が出ることがあります。重要なのは最新技術を追いかけることではなく、自社の業務課題に合った形で活用することです。

AI導入の成功企業に共通しているのは、「AIを導入した企業」ではなく、「業務改善に成功した企業」であるという点だと感じています。

今後の目標やビジョンについて教えてください。

私たちの目標は、営業代行会社として成長することではありません。
日本には優れた技術やサービスを持ちながら、営業や組織づくりに課題を抱えている企業が数多く存在します。私はそうした企業が本来持っている価値を市場に届ける仕組みを作りたいと考えています。

現在は営業支援やBPO事業を中心に展開していますが、その先にあるのは企業の成長基盤そのものを支援する存在になることです。営業プロセスの構築、DX推進、AI活用、人材育成、業務改善。企業成長に必要な要素はすべてつながっています。

今後はAIコンサルティングやDX支援領域をさらに強化し、単なるリソース提供会社ではなく、企業の成長戦略を共に考えるパートナーとして価値を発揮していきたいと考えています。
そして将来的には、「営業に困ったらEmpire State」「事業成長に悩んだらEmpire State」と言っていただけるような、日本企業の成長インフラとなる存在を目指しています。

企業の挑戦を支えることが、日本経済全体の活力につながる。その信念を持って事業を拡大していきます。

この記事を読んでいる方にメッセージをお願いします。

今の日本は大きな転換期を迎えています。人口減少、人材不足、デジタル化、AIの進化など、企業を取り巻く環境はこれまでにないスピードで変化しています。
その一方で、私はこれほど大きなチャンスの時代もないと感じています。かつては大企業しか実現できなかったことが、今では中小企業やスタートアップでも実現できる時代になりました。

重要なのは環境ではなく、挑戦する意思です。

私自身、決して優秀な学生ではありませんでした。しかし、人生を変えるきっかけとの出会いがあり、そこから行動を変えることで現在があります。

私が好きなアニメの主人公のセリフで”経験は行動から生まれ、思考は行動から生まれる“という言葉があります。
まずは挑戦という行動です。
企業も同じです。大きな変革は、最初の一歩から始まります。

私たちEmpire Stateは、「挑戦心を持ち続け、日本人の勇気となる」というMISSIONを掲げています。挑戦には不安が伴います。しかし、その一歩を踏み出した先にしか成長はありません。

この記事が、皆様にとって新たな挑戦へのきっかけとなれば幸いです。そして私たちも、その挑戦を支えるパートナーであり続けたいと思います。